做分銷系統(tǒng)的小編，朋友圈自然很多互聯(lián)網(wǎng)電商的，這兩天，朋友圈被她們刷屏了，云集上市了，這個(gè)只比拼多多大四個(gè)月的電商，在阿里、京東等把電商已分天下的時(shí)候，云集猶如一世黑馬，在我看來(lái)很突然的上市了，其實(shí)說(shuō)突然，并不突然，只是我不了解。這幾天分析了下，我們一起來(lái)看看云集的模式。
一、創(chuàng)始人
創(chuàng)始人肖尚略為人低調(diào)，公開渠道上，與其相關(guān)的報(bào)道寥寥無(wú)幾。一位早年和肖尚略共同創(chuàng)業(yè)的人士講，肖尚略學(xué)歷不高，但頗具商業(yè)頭腦。從淘寶零售起家，2003年開啟的“小也香水”的創(chuàng)業(yè)歷程，為其積累的豐富的電商經(jīng)驗(yàn)與供應(yīng)商資源。
通過(guò)為數(shù)不多的公開信息，得以拼湊了小也香水的相關(guān)發(fā)展歷程: 2009年11月，小也香水擁有了一座2500平米的物流中心基地，2010年已成為淘寶四皇冠賣家，在細(xì)分品類里位居淘寶賣家首位，同年，肖尚略的自有品牌面膜“素野”創(chuàng)立。在近千萬(wàn)家淘寶電商中做到頭部位置，小也香水自有其秘籍。它的秘籍就藏于上百個(gè)QQ群之間。
小也香水的用戶關(guān)系和產(chǎn)品反饋主要通過(guò)QQ群來(lái)進(jìn)行，高峰時(shí)期，小也香水的QQ群多達(dá)數(shù)百個(gè)，每個(gè)群都有一兩千人，這種半封閉的社群體系給了肖尚略極大的啟發(fā)，如何引爆社群的潛力，成了肖尚略這一階段不斷思考的問(wèn)題。
2013~2014年，小也香水的事業(yè)到了瓶頸期。肖尚略發(fā)現(xiàn)，在品牌直營(yíng)的沖擊之下，中小賣家盡管很努力地去做，依然只有10%~20%的增長(zhǎng)。與此同時(shí)，線下6000多萬(wàn)導(dǎo)購(gòu)員人群中，1/3的人下崗，2/3的人上班時(shí)間不夠飽和;5000萬(wàn)寶媽的時(shí)間碎片化嚴(yán)重，在職場(chǎng)并不受重視。淘寶中小賣家、線下導(dǎo)購(gòu)員、寶媽，這三類人構(gòu)成了此后云集目標(biāo)抓取的零售邊緣力量。
云集上市前路演PPT顯示，云集目標(biāo)用戶為25-39歲婦女、年人均可支配收入介于17800-36900元(相當(dāng)于1483-3075/月)、偏好在有吸引力價(jià)格下的高質(zhì)量商品同時(shí)享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)三類人群。這也就意味著，月收入3000元以下的女性用戶是云集的主要用戶人群。
“如果說(shuō)前兩大電商平臺(tái)革了十萬(wàn)條商業(yè)街的命，那云集恰恰是一種反向革命——那些在十萬(wàn)條商業(yè)街失去機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)力的普通導(dǎo)購(gòu)員，通過(guò)云集這樣的平臺(tái)獲得了新的職業(yè)機(jī)會(huì)”。
二、模式
只需轉(zhuǎn)發(fā)商品信息到朋友圈，有人購(gòu)買即可賺取傭金，構(gòu)成了云集最基本的行業(yè)模式。這種輕松簡(jiǎn)單的工作對(duì)不少全職媽媽、學(xué)生吸引力極大。與此同時(shí)，傳統(tǒng)的電商購(gòu)物模式也在變革——由搜索變?yōu)橥扑]。
在肖尚略看來(lái)，電商的分水嶺，出現(xiàn)在搜索時(shí)代和推薦時(shí)代的交替，今天中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶得到的信息中，60%到70%由推薦而來(lái)，不是搜索。而云集要做的，就是在某一單一品類中精選商品，然后通過(guò)店主推薦給身邊人，降低獲客成本，從而裂變用戶。
具體的打法上，云集采用“分銷+高門檻”的形式。云集初期在產(chǎn)品上，采用少量SKU、打造爆款的策略。用戶層面，只要繳納365元的平臺(tái)服務(wù)費(fèi)即可成為會(huì)員，個(gè)人店鋪同時(shí)開啟成為店主，店主自購(gòu)可優(yōu)惠，推薦別人購(gòu)買云集產(chǎn)品，可獲5~20%不等的提成。店主同時(shí)可以邀請(qǐng)其他新人注冊(cè)并成為店主，發(fā)展出160名新店主后(直接邀請(qǐng)30名和間接邀請(qǐng)130名)，可成為導(dǎo)師。下線成員達(dá)到1000人后，成為合伙人。
劃定層級(jí)的同時(shí)，利益分配方式也隨之明確。據(jù)獵云網(wǎng)報(bào)道，店主每拉一名新成員進(jìn)入云集微店，自身無(wú)法獲得返傭，直屬導(dǎo)師從365元的平臺(tái)服務(wù)費(fèi)中抽走170元，直屬合伙人再拿走70元。且店主在云集微店消費(fèi)時(shí)，上級(jí)導(dǎo)師和合伙人會(huì)分到公司返還的銷售利潤(rùn)的15%。
抱著“365元同時(shí)買得到產(chǎn)品，開店后也可以在平臺(tái)上購(gòu)物”這種“至少不吃虧”的心態(tài)，許多“店主”開始嘗試加入。不少媒體引用過(guò)的資料稱，至2016年3月8日，云集微店在全國(guó)范圍內(nèi)的店主達(dá)到了316735人，其中繳納365元平臺(tái)使用費(fèi)的店主310221人，導(dǎo)師1805名，合伙人167名，共收取平臺(tái)服務(wù)費(fèi)1.13億元。在這批用戶里，甚至不乏不少微商達(dá)人。
這種模式與拼多多的C2B模式有極大的不同，拼多多采取的是只負(fù)責(zé)通過(guò)社交裂變的方式幫助商家引流，發(fā)貨由商家自行解決。云集微店則是在微信這個(gè)社交體系之下做成了一個(gè)系統(tǒng)，將供應(yīng)商、制造商資源全部集合在這個(gè)系統(tǒng)里，解決了第一代微商需要囤貨、倉(cāng)儲(chǔ)配送以及售后服務(wù)的難點(diǎn)。簡(jiǎn)而言之，前者是“為你省錢”，后者則是“為你賺錢”。
這種把社交個(gè)體和電商平臺(tái)進(jìn)行融合，眾包分銷的方式代替了傳統(tǒng)的廣告和渠道，充分調(diào)動(dòng)每一個(gè)用戶，讓用戶從單純的購(gòu)買變成熱情的推廣，“在云集買東西省錢，賣東西賺錢”，是云集給予用戶的誘惑。
于是，發(fā)展新會(huì)員成為店主們的首要目標(biāo)。一位云集的店主在接受《中國(guó)企業(yè)家雜志》專訪時(shí)表示，“你分享給別人買，只是你個(gè)人的力量，但如果你成為銷售經(jīng)理了，就相當(dāng)于成立了團(tuán)隊(duì)，有很多家分店收提成，你說(shuō)哪個(gè)更賺錢?”
云集的上市，證明了從搜索引擎到推薦分享的過(guò)渡，而分銷系統(tǒng)就是推薦分享。分銷系統(tǒng)是把雙刃劍，國(guó)家也有相關(guān)規(guī)定，我們做分銷系統(tǒng)的客戶，不要觸犯法律，合理使用分銷系統(tǒng)。不管云集以后的走向如何，但不可否認(rèn)的是，現(xiàn)在的上市有賴于分銷系統(tǒng)和會(huì)員制，而這點(diǎn)，總能給我們一些思考。
